堅(jiān)定踐行長(zhǎng)期主義，“四大堅(jiān)持”奠定五星韌性發(fā)展
6月28日-6月30日，酒業(yè)家·2024濟(jì)南中酒展在濟(jì)南·山東國(guó)際會(huì)展中心盛大舉行。貴州五星酒業(yè)集團(tuán)攜旗下貴州五星·星15、鎮(zhèn)酒小封壇等暢銷大單品在4L19展位設(shè)展，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。同期，五星酒業(yè)創(chuàng)始人、總裁焦永權(quán)攜團(tuán)隊(duì)作客酒業(yè)家專訪間，分享了醬酒新周期之下，五星酒業(yè)品牌突圍的新解法。
“醬酒的競(jìng)爭(zhēng)已由品類競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)，在未來(lái)10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，品牌打造都將是醬酒的生存法則。”
存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，行業(yè)強(qiáng)集中、強(qiáng)分化趨勢(shì)顯著，面對(duì)當(dāng)前的諸多不確定性，五星酒業(yè)的韌性增長(zhǎng)，對(duì)于廣大中小酒企的發(fā)展無(wú)疑是一份極具參考的高價(jià)值樣本。
穿越周期行穩(wěn)致遠(yuǎn)
焦永權(quán)“四大堅(jiān)持”總結(jié)31年韌性發(fā)展
回顧過(guò)去31年的韌性發(fā)展，五星酒業(yè)能夠從3萬(wàn)元起家的小作坊成長(zhǎng)為茅臺(tái)鎮(zhèn)10強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)、貴州百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)，焦永權(quán)認(rèn)為，最重要的是做對(duì)了“四個(gè)堅(jiān)持”。
第一個(gè)堅(jiān)持是堅(jiān)持品質(zhì)為先。焦永權(quán)表示，“作為消費(fèi)者喝到肚子里的東西，白酒的品質(zhì)非常重要，唯有堅(jiān)持不斷打磨品質(zhì)，才能讓產(chǎn)品備受消費(fèi)者認(rèn)可，讓五星品牌深入消費(fèi)者心智。”
第二個(gè)堅(jiān)持是堅(jiān)持品牌打造。酒業(yè)家關(guān)注到，早在2002年，五星酒業(yè)便以極具前瞻性的眼光提出“樹品牌、創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略，此后歷經(jīng)20多年潛心打磨，已形成了“鎮(zhèn)酒”、“五星”兩翼齊飛的格局。“白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，盡管品牌打造燒錢且艱辛，但這22年來(lái)，五星酒業(yè)從未放棄過(guò)對(duì)品牌的打造。”焦永權(quán)表示。
第三個(gè)堅(jiān)持是堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展。焦永權(quán)認(rèn)為，白酒是相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，在科技含量不高的情況下，創(chuàng)新是非常重要的抓手。“要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，白酒企業(yè)需要從產(chǎn)品、質(zhì)量、生產(chǎn)、營(yíng)銷，甚至企業(yè)戰(zhàn)略上全面創(chuàng)新。”焦永權(quán)表示。
第四個(gè)堅(jiān)持是堅(jiān)持文化引領(lǐng)。在焦永權(quán)看來(lái)，文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)則理念、堅(jiān)持原則，他表示，“五星酒業(yè)這31年來(lái)，一直秉承著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、多方共贏的原則，這也是我們深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)可的主要原因。當(dāng)然文化也包括我們的價(jià)值觀、愿景、使命等，正是這些原則支撐和引領(lǐng)五星酒業(yè)在周期中不斷前行。”
言及當(dāng)前白酒行業(yè)的調(diào)整周期，焦永權(quán)表示，“白酒周期與經(jīng)濟(jì)發(fā)展是正相關(guān)的，越是下行周期，五星酒業(yè)越要堅(jiān)定不移地踐行長(zhǎng)期主義，緊抓質(zhì)量管理，在品質(zhì)上精益求精。”
緊抓三大行業(yè)機(jī)遇
五星攜手經(jīng)銷商夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
“優(yōu)秀的企業(yè)一般誕生于順境，而偉大的企業(yè)往往是冬天的孩子”，在五星酒業(yè)集團(tuán)副總裁、五星酒業(yè)營(yíng)銷公司執(zhí)行總經(jīng)理劉有才看來(lái)，五星酒業(yè)不僅擁有深厚的底蘊(yùn)，更經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)順境和逆境，憑借著充足的經(jīng)驗(yàn)，可以寵辱不驚地應(yīng)對(duì)當(dāng)下的環(huán)境，緊抓機(jī)遇，堅(jiān)定前行。
結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，劉有才認(rèn)為，五星酒業(yè)占據(jù)三方面的機(jī)會(huì)：一是跟不上時(shí)代發(fā)展的中小酒企被淘汰后空出來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，二是當(dāng)前一二線酒企價(jià)格倒掛給到五星酒業(yè)的發(fā)展空間，三是頭部酒企對(duì)大眾消費(fèi)價(jià)格段不夠重視的階段性機(jī)遇。
針對(duì)當(dāng)前價(jià)格倒掛的熱點(diǎn)問(wèn)題，劉有才表示，“五星酒業(yè)自建廠以來(lái)一直堅(jiān)守理性發(fā)展的原則，從不強(qiáng)行向渠道壓貨，就是要確保經(jīng)銷商的利益，嚴(yán)控價(jià)格體系。”
在線上布局上，劉有才強(qiáng)調(diào)，“我們的主營(yíng)品牌一直堅(jiān)持線上自營(yíng)，沒(méi)有授權(quán)任何一家企業(yè)，所以，我們整個(gè)價(jià)格體系都控制得很好。”
在廠商合作商方面，劉有才指出，五星酒業(yè)一直堅(jiān)持做好基礎(chǔ)服務(wù)，不將銷量作為唯一考核指標(biāo)，遇到問(wèn)題都是和經(jīng)銷商一起溝通應(yīng)對(duì)，使得市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，無(wú)論是在順境還是逆境，五星酒業(yè)的步伐都非常穩(wěn)健。
在消費(fèi)培育上，五星酒業(yè)非常重視醬酒文化體驗(yàn)館的建設(shè)。劉有才認(rèn)為，醬酒文化體驗(yàn)館不僅是消費(fèi)者品鑒醬酒的體驗(yàn)場(chǎng)所，也是品牌形象的展示平臺(tái)和消費(fèi)者培育平臺(tái)，更為重要的是，醬酒文化體驗(yàn)館還是圈層交流互動(dòng)的社交平臺(tái)，能夠?qū)⑽幕除垺サ暗炔煌馁Y源整合在一起，促進(jìn)醬酒的銷售。
劉有才透露，“目前，我們已將五星文化體驗(yàn)館全面升級(jí)為2.0版本，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，已在湖南、浙江、安徽等醬酒重要消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)了數(shù)十家，在大大提升五星品牌形象的同時(shí)，也培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者。”
錨定光瓶醬酒賽道
五星鎮(zhèn)酒兩大維度開啟全國(guó)化運(yùn)營(yíng)
2024年是白酒轉(zhuǎn)折與分化的關(guān)鍵之年，酒業(yè)家關(guān)注到，自今年開始，五星鎮(zhèn)酒品牌瞄準(zhǔn)光瓶醬酒賽道，正式開啟全國(guó)化的道路。如今，半年時(shí)間已過(guò)，鎮(zhèn)酒全國(guó)化成色幾何？
據(jù)貴州五星酒業(yè)集團(tuán)五星醬品牌公司總經(jīng)理，兼任河南鎮(zhèn)酒公司總經(jīng)理宋萬(wàn)洪介紹，鎮(zhèn)酒小封壇目前的全國(guó)化運(yùn)作思路主要是兩個(gè)方面：一是從市場(chǎng)角度出發(fā)，選擇醬酒消費(fèi)基礎(chǔ)和氛圍比較好的市場(chǎng)，通過(guò)扁平化招商，來(lái)打造五星光瓶醬酒的核心市場(chǎng)、核心省份，最后進(jìn)行全國(guó)聯(lián)動(dòng)。
另一方面是從商家選擇上突破，“我們會(huì)選擇和我們理念相同的經(jīng)銷商一起做品牌和市場(chǎng)，我們會(huì)秉承廠商命運(yùn)共同體的原則，保障商家利益的長(zhǎng)期穩(wěn)定，并致力于將這一合作做成酒商可以傳承的資源。”
以目前做得比較好的濮陽(yáng)市場(chǎng)為例，宋萬(wàn)洪將其成功歸因于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作。“我們?cè)阱ш?yáng)找到了一個(gè)不錯(cuò)的經(jīng)銷商，他在渠道網(wǎng)絡(luò)、人員管理、配送服務(wù)、終端客情方面都做得非常好，對(duì)我們品牌的認(rèn)知和認(rèn)可度也非常高，基于此，我們達(dá)成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作共識(shí)。”
宋萬(wàn)洪透露，“得益于前期的鋪墊，鎮(zhèn)酒小封壇第一波鋪市非常順利，不到兩個(gè)月已經(jīng)鋪了500家終端網(wǎng)點(diǎn)，后續(xù)又通過(guò)車體廣告、小區(qū)柵欄廣告、燈籠廣告等形式為終端賦能，從目前的推廣效果來(lái)看，無(wú)論是渠道端還是消費(fèi)端，大家對(duì)五星酒業(yè)推出的這款性價(jià)比高的光瓶醬酒都非常滿意。”
除了市場(chǎng)和渠道的成功，宋萬(wàn)洪認(rèn)為，鎮(zhèn)酒小封壇在產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)品、底蘊(yùn)和消費(fèi)趨勢(shì)上還具有諸多的優(yōu)勢(shì)。
在產(chǎn)區(qū)上，鎮(zhèn)酒源自茅臺(tái)核心產(chǎn)區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯；在產(chǎn)品上，鎮(zhèn)酒小封壇以獨(dú)特的燈籠造型傳遞中華傳統(tǒng)“點(diǎn)燈”文化，與用戶群體形成了一個(gè)高度的情感契合，且價(jià)格在60元左右，極具性價(jià)比，符合當(dāng)前理性消費(fèi)趨勢(shì)；在底蘊(yùn)上，五星酒業(yè)歷經(jīng)31年的發(fā)展，在產(chǎn)能、品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、樣板市場(chǎng)打造上都具有深厚的底蘊(yùn)和沉淀，能夠有力地支撐鎮(zhèn)酒全國(guó)化的推廣。
值得一提的是，在消費(fèi)趨勢(shì)上，品質(zhì)消費(fèi)和消費(fèi)降級(jí)的雙重作用下，光瓶酒的消費(fèi)價(jià)格段正從20左右向80左右升級(jí)，而百元以上消費(fèi)段也呈現(xiàn)出一定的消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)，兩相疊加，更加大了鎮(zhèn)酒小封壇的發(fā)展機(jī)遇。
酒業(yè)家獲悉，自推出以來(lái)，鎮(zhèn)酒小封壇就以每周至少2次的頻次堅(jiān)持開展品鑒會(huì)，在周末晚上，更是風(fēng)雨無(wú)阻地去線下餐飲終端做免費(fèi)贈(zèng)飲。
“品牌建設(shè)沒(méi)有捷徑可言，消費(fèi)培育沒(méi)有捷徑可言，只有堅(jiān)持做品鑒，做消費(fèi)培育，消費(fèi)者對(duì)于鎮(zhèn)酒才會(huì)有深刻的感性認(rèn)知，才能最終形成口碑傳播。”焦永權(quán)表示。
